La vente sociale, le social selling, un anglicisme du marketing, devrait être plutôt décrit par par une approche commerciale basée sur les réseaux sociaux.

Une approche commerciale sur les réseaux sociaux

Dans « l’ancien monde » il suffisait d’envoyer les commerciaux au charbon avec un fichier d’adresses à prospecter. Si c’est encore monnaie courante, d’autres approches marketing existent, émergent, co-existent.

A titre personnel j’ai depuis des années une approche inbound marketing en produisant du contenu pour faire venir prospects et clients. L’approche Social Selling est un peu similaire et consiste à produire du contenu sur les réseaux sociaux, se faire remarquer, échanger, interagir, gagner la confiance, et vendre naturellement.

Sur les réseaux sociaux on a vu l’émergence des chats bots, une véritable horreur, mais il parait que cela marche très bien, mais je me sens à chaque fois agressé, trompé, lorsque l’on me contacte par l’intermédiaire d’un automate sur les réseaux sociaux (Messageries Privées, Messenger) ou encore lorsqu’une assurance me contacte à la maison.

Il y a quelques mois, j’ai repris en main mon compte Linkedin et un contact me disait qu’il pouvait faire la prospection pour moi. Au fil des discussions je me suis rendu compte qu’il utilisait des automates. Encore une fois ça fonctionne aussi ! mais cela ne me correspond pas et je n’aime pas cette méthode.

Les réseaux sociaux ont une vocation sociale

Entendons nous bien, les réseaux sociaux ont avant tout un rôle de relation sociale entre individus. Une relation commerciale ou professionnelle est aussi une relation sociale. On sait que Facebook est un espace « publicitaire » autour du divertissement entre « amis », il n’en reste pas moins que vous tissez des liens sociaux virtuels avec d’autres usagers. Cela est identique à tous les réseaux sociaux.

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Dans une approche commerciale ou professionnelle il faut établir des liens avec des entreprises et leur collaborateurs. Linkedin est un réseau social à vocation professionnelle. L’essentiel du contenu publié sur Linkedin est à orientation professionnelle. Les individus présents sur linkedin se présentent sous leur profession, leur entreprise, leur CV. Ils y publient ce qu’ils font professionnellement parlant.

Comment faire du social selling ?

  • Définissez votre cible de prospection
  • Établissez des relations avec cette cible
  • Dès la connexion avec cette cible n’envoyez pas un message privé pour lui vendre votre sauce.
  • Observez
  • Interagissez
  • Échangez
  • Gagnez de la confiance

La personne avec laquelle vous venez d’établir un lien est une personne physique ! C’est un peu comme dans une réunion de réseau business. Donner votre carte visite c’est bien, mais la personne rangera la carte de visite dans une boite à chaussures et oubliera celle-ci à peine la boite à chaussures fermée. Au final une carte de visite de gâchée, bon une carte de visite chez Vista c’est pas cher… je vous l’accorde.

Établissez des échanges consistants et durables, afin que la personne prospectée mémorise votre personne et activité. La durabilité de vos échanges et la consistance apportent la confiance. Naturellement elle viendra vers vous à terme.

Gilbert Wayenborgh
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By Gilbert Wayenborgh

Présent sur internet depuis 1992, indépendant depuis 1996 sur Internet. Analyste Programmeur, Météorologue, Photographe, et entrepreneur il travaille autour des sujets du marketing en ligne depuis vingt ans. Parmis ses sites : Deepindex Moteur de recherche Coaching SEO Wordpress Sud Support & Assistance Ancien membre La Mélée (La mélée de Montpellier) Adhérent Club Business Franco Belge Montpellier Linkedin : Gilbert Wayenborgh